Wie du in 30 Sek die Aufmerksamkeit von Entscheidern gewinnst

Stell dir vor, du rufst einen CFO eines DAX Unternehmens an und nach 30 Sekunden sagt okay, sie haben meine Aufmerksamkeit. Sagen sie mir konkret, was sie brauchen. Was ist da gerade passiert? Du hast in weniger als einer halben Minute das geschafft, woran viele Verkäufer scheitern. Du wurdest gehört und zwar von jemandem, der normalerweise keine Zeit hat. Heute sprechen wir darüber, wie du so sprichst, dass dir Entscheider wirklich zuhören. Wir gehen Schritt für Schritt durch die Kommunikationsprinzipien, mit denen Topseller Aufmerksamkeit gewinnen, Vertrauen aufbauen und dies vorantreiben. Wir sprechen über Tonalität, über Sprache, über Haltung und vor allem über Wirkung. Und ich zeige dir, wie du das in deinen Alltag einbaust und einsetzt in Cold Calls, Discovery Meetings und Closing Calls. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Schickler, dein Host und heute reden wir darüber, wie du redest und wie du auftrittst, um von Entscheidern gehört zu werden. Wenn du mit Entscheidern sprichst, dann ist das Erste, was du verstehen musst. Es ist nicht die mangelnde Zeit, die sie davon abhält, mit dir zu sprechen. Es ist eine mangelnde Relevanz und Auftreten, die sie davon abhält, mit dir zu sprechen. Und in dieser Episode zeige ich dir die 10 wichtigsten Strategien aus der Kommunikation und Rhetorik, die dir dabei helfen, relevant dabei entscheidend zu werden. Denn vor über 5, 6, 7 Jahren habe ich eine Ausbildung zum diplomierten Trainer für Rhetorik und Kommunikation und Keynote Speaking gemacht und dort habe ich einiges über Kommunikation und die Macht von Auftreten gelernt und die zehn wichtigsten Tipps, die ich auch selber anwende, um bei Entscheidern relevant zu sein, von ihnen gehört zu werden, auf Augenhöhe zu kommunizieren und auch so größere Deals zu gewinnen, möchte ich für dich in dieser Episode zusammenfassen. Während du diese Episode hörst, bin ich gerade auf Urlaub. Ja, ich habe es gewagt, noch einmal vor Weihnachten auszubrechen, um den Winter abzukürzen. Das Jahr war für mich sehr intensiv, sehr arbeitsintensiv, viele Trainings, viele Reisen, viele Projekte, viele Podcasts, auch im Ausland. Und ich habe es schwer notwendig gehabt, einfach mal auszubrechen. Aber das hält mich natürlich nicht davon ab, auch diese Woche für dich eine Episode an den Start zu bringen. Bevor wir starten, habe ich noch eine kleine Bitte an Wenn dir dieser Podcast gefällt und dir die Arbeit, die wir jede Woche investieren, Mehrwert bringt, dann abonniere jetzt diesen Kanal auf Spotify, Apple oder YouTube, egal wo du uns hörst, schenk uns 5 Sternchen, ein Like, ein Abo, damit wir mehr Sales Reps und Sales Leadern wie dir jede Woche helfen können. Und damit möchte ich direkt in die erste Strategie starten, nämlich die Kunst in Headlines zu sprechen. Entscheider hören täglich Dutzende Anbieter, dutzende Pitches. Alle werden von Marketing und Werbebotschaften zugemüllt und jeder glaubt, dass seine Lösung die wichtigste Lösung ist. Und genau deshalb schalten Entscheider in Sekundenbruchteilen ab, wenn sie merken, dass du anfängst zu pitchen, so wie jeder andere. Entscheider sind, wie du vielleicht selber weißt, kein geduldiges Publikum. Und wenn du mit Entscheidern sprichst, dann brauchst du auf jeden Fall ihre Aufmerksamkeit und das in 10 Sekunden. Deswegen musst du in Headlines sprechen. Was ist eine Headline? Sagt zuerst, worum es geht und gibt dem Gespräch einen Rahmen, eine Richtung. Und ich nenne das auch den CEO Opener. Und der CEO Opener funktioniert, weil er Struktur gibt und die Person sofort weiß, worum es geht. Was ist eine Headline? Was ist ein CEO Opener? Das könnte zum Beispiel sein, Herr König, wir hatten bei Unternehmen, die ebenfalls auf Profitabilität achten, so wie sie 18 bis 25 Prozent Cloud kosten, in 90 Tagen eingespart und das ganz ohne Downtime. Spricht etwas dagegen, dass wir wir uns dazu zehn Minuten austauschen? Das wäre ein Beispiel für einen Cold Calling Headliner. Aber du könntest es genauso austauschen für das Discovery Meeting, Entscheidungsmeeting, Angebots Meeting. Nur wären hier am Schluss nicht eben Lassen Sie uns austauschen, sondern wäre dann zum Beispiel ein Angebot oder deine Lösung. Und das ist kein Pitch, wie du gehört hast. Denn ich rede über die Probleme, die wir lösen, über die Ziele, die das Unternehmen hat und die Ergebnisse, die wir bringen. Und Entscheider denken natürlich auch in Ergebnissen. Und wenn du über Ergebnisse sprichst, dann gibst du dem Gespräch auch direkt einen Rahmen. Du sagst, was du willst und warum es relevant für deine Person ist, nicht deine Person, sondern für den Entscheider ist. Und die Formel dahinter ist immer die gleiche. Es ist Problem Ergebnis Zeitbox. Problem Ergebnis Zeitbox. Lass uns noch einmal das erste Beispiel durchgehen, Herr König. Wir haben bei Unternehmen, die ebenfalls auf Profitabilität achten oder bei denen Profitabilität ein Thema ist. Also Problem Profitabilität 18 bis 25 Prozent Cloud Kosten in 90 Tagen eingespart und das ganz ohne Downtime Ergebnis spricht etwas dagegen, dass wir uns dazu für zehn Minuten austauschen. Timebox. Timebox bedeutet, was ist der Call to Action? Wie lange möchtest du mit dieser Person sprechen? Wie lange wird dieses Meeting, das du mit dieser Person jetzt anberaumt hast, auch dauern? Problemergebnis und Zeitbox. Das Schöne ist, du kannst dies überall anwenden, in einer E Mail, im Cold Call, im Meeting, im Discovery Meeting, im Closing Meeting und es signalisiert, du bist vorbereitet, du möchtest zum Punkt kommen und du respektierst die Zeit deines Gegenübers. In einem Demo Meeting könntest du zum Beispiel so starten. Du könntest sagen, lieber Kunde, das Ziel des heutigen Meetings ist es, Punkt 1 Sie haben Herausforderung X, da habe ich eine Slide zusammengefasst, wo Sie genau sehen, was wir aus dem letzten Gespräch mit Ihnen auch herausgenommen haben. Punkt 2 Ich zeige Ihnen, wie wir genau diese Herausforderungen mit unserer Lösung lösen. Und Punkt 3 dafür habe ich mir heute 40 Minuten eingeplant, passt es für Sie? Also Problem, Lösung, Zeitbox und viele unterschätzen das. Wenn du mit einer klaren Headline startest, schaffst du einfach auch sofort einen Rahmen um das Gespräch. Und wir werden noch über Rahmen und über Frames in diesem Podcast sprechen. Aber unterschätze nicht, dass du als Vertriebler den Frame setzen willst. Ich sehe immer wieder als großen Fehler, gerade am Anfang vom Meeting, dass die erste Frage, die gestellt Lieber Kunde, was erwarten Sie sich aus dem Gespräch? Lieber Kunde, was wollen Sie denn an Informationen heute aus dem Gespräch gewinnen? Und diese Frage ist wichtig, die ist gut, aber es sollte nicht die erste Frage sein, die du im Meeting stellst. Denn dadurch lässt du den Kunden den Rahmen setzen und was du willst. Du willst den Rahmen setzen und das geht gut mit einer Headline. Also setz selber den Kontext. Ich habe selber in den letzten Jahren einige Sales Reps genau dabei begleitet. Und ich kann mich noch genau daran erinnern, einen Seller gecoacht zu haben, der startete früher seine Calls mit viel Smalltalk über das Wetter in München und in Berlin und nach 20 Sekunden war dann das Gespräch irgendwie tot und richtungslos. Und heute startet er Herr Berger, wir haben gesehen, dass ihr Team etwa 200 Server Instanzen nachts weiterlaufen lässt. Das führt dazu, dass sie im Schnitt ungefähr extra Kosten haben, die nicht notwendig wären. Ich habe drei Hebel, wie sie das stoppen können. Passt es, wenn wir das kurz gemeinsam durchgehen. Problem, Lösung, Timebox. Seine Meetingquote ist mittlerweile, glaube ich, bei 48 Prozent bei Cold Calls und seine Winrate irgendwo jenseits von 40 Prozent von Discovery zu Closed One. Also definitiv sind das eben diese kleinen Dinge, die oft einen großen, großen Impact auf deine Sales Ergebnisse ausmachen. Das war jetzt sehr umfangreich, gleich die erste Strategie. Jetzt folgen noch neun weitere. Ich verspreche, die neun weiteren werden etwas kürzer und knackiger sein. Die zweite Strategie ist, sprich in der Entscheidersprache. Die meisten Verkäufer reden einfach viel zu weich. Was meine ich damit? Zu viele vielleicht könnte eigentlich mal schauen unter Umständen. Und solche Wörter sind wie kleine Entschuldigungen und Weichmacher und sie nehmen dir an Autorität. Es ist wie eine kleine Entschuldigung, die Stück für Stück an deiner Autorität wegnimmt und dich eigentlich untergräbt. Und wenn du überzeugt, überzeugend sein willst, dann musst du klarer sprechen ohne Weichmacher. Damit meine ich nicht laut, nicht aggressiv, nicht pushy, sondern präzise und scharf formulieren. Und das ist genau der Unterschied zwischen Hey, ich wollte mal fragen, ob es vielleicht unter Umständen Sinn machen könnte, uns kurz kurz auszutauschen oder lieber Herr Müller, ich habe einen Ansatz, der IHR Deployment um 30 Prozent steigert oder Ihre Deployment Fehlerrate um 30 Prozent reduziert. Ich brauche fünf Minuten, um Ihren, um Ihnen kurz zu zeigen, wie das funktioniert und warum das funktioniert ist, weil klare Sprache das Gehirn des anderen führt. Sprache ist ja nichts anderes als der Code unserer Gedanken. Und mit Sprache können wir auch die Gedanken von anderen Menschen um uns herum, also Gedanken kodieren. Wir beeinflussen ja mit Sprache quasi die Gedanken von anderen Menschen. Und einen Tipp habe ich noch für dich, der klingt banal, aber ist enorm wirksam. Sprich in sehr kurzen Sätzen. Also wenn du einen langen Satz hast, wo du verschiedene, wo du mehrere Kommas, Kommas oder Beistriche in Österreich Komma oder Beistrich setzen könntest, dann mach statt diesen Kommas einfach Punkte. Also ein kürzer Satz kürzer. Ein kurzer Satz ist besser als ein sehr langer Satz, denn es heißt nicht umsonst Executive Summary. Executives lieben Prägnanz. Entscheider lieben Prägnanz. Und to the point, weil sie es eben sehr selten bekommen. Es ist nicht es ist nicht schwer, sich lange und umfangreich auszudrücken. Es ist schwer, sich zum Punkt auszudrücken. Vielleicht sollte ich mir das auch zu Herzen nehmen, wenn meine Podcast ja immer doch etwas umfangreicher werden. Aber gerade im Vertrieb ist es wichtig, dass du zum Punkt kommunizierst. Und ein etwas kontroverses Beispiel dafür ist Donald Trump. Den mag man natürlich jetzt mögen oder hassen oder wie auch immer. Also das ist kein politischer Podcast, aber es geht darum, Donald Trump ist besonders erfolgreich, weil er in sehr kurzen Sätzen kommuniziert. Er verwendet keine Weichmacher und er spricht in sehr simpler Sprache. Was sagt er zum Beispiel? Er sagt Make America great again. Sehr simpel, sehr kurz, keine Weichmacher. Er sagt nicht Let's make America a great country by improving our economy, lowering the unemployment rate and make it again a more livable country for all inhabitants or something. Ich weiß nicht. Er formuliert es nicht lang und ausgiebig und kompliziert. Hey, make America great again. Punkt. Und ein Beispiel aus einem echten Sales Meeting ist, dass zum Beispiel ein Seller sagt, Ich habe gesehen, dass Ihr team aktuell eine Rollback Rate von 14 Prozent hat. Wir haben Kunden, die das auf unter 5 Prozent gebracht haben und das sind sechs Wochen. Und in diesem Meeting möchte ich Ihnen zeigen, wie genau das funktioniert. Simple, einfache Sprache. Und es ist kein Zufall, dass das funktioniert, denn es gibt auch einen nicht keinen, keinen Grundsatz, sondern Grundsatz in der Psychologie. Und der heiß Complexity ist der Enemy of execution. Complexity ist die Enemy of execution. Wir wollen also Komplexität rausnehmen und wir wollen es dem Kunden möglichst einfach machen. Okay? Strategie Nummer drei Sympathie und Kompetenz. Wenn du mit Executives arbeitest, gibt es zwei Signale, die alles entscheiden und das ist Sympathie und das ist Kompetenz. Sympathie bedeutet Hey, ich mag dich, ich bin auf deiner Seite, du gefällst mir oder nicht du gefällst mir, aber ich finde dich einfach sympathisch, likeable auf Englisch. Und Kompetenz bedeutet, ich kann mich auf dich verlassen und du kannst mir weiterhelfen. Und die das Faszinierende ist, du brauchst beides. Es reicht nicht nur Sympathie ohne Kompetenz und Kompetenz ohne Sympathie. Denn nur Sympathie ohne Kompetenz macht dich sympathisch, aber eben austauschbar. Und nur Kompetenz ohne Sympathie macht dich respektiert, aber irgendwie distanziert. Es ist die Mischung eben aus beiden Dingen, die du benötigst. Und wie zeigst du das jetzt in einem Gespräch? Ganz einfach durch kleine bewusste Gesten und Sprache. Eine Technik ist das aktive Zuhören. Und das bedeutet, dass wenn ein Entscheider mit dir spricht in einem Online Meeting oder in einem Face to Face Meeting, dann den Kopf leicht an anwinkeln, ganz leicht anwinkeln, in die Augen schauen und nicken. Leicht nickeln, immer wieder, nicht die ganze Zeit nicken, aber immer wieder und dann vielleicht sagen Spannend, oh, Rollback Rate 14 Prozent. Ja, das das hört sich natürlich sehr gravierend an. Immer wieder vielleicht ein, zwei Wörter wiederholen, sagen, nicken. Das bedeutet aktives Zuhören. Du signalisierst Hey, ich bin da, ich höre aktiv zu. Und dieses Signal ist sehr wichtig, weil dadurch verlängern wir auch die die Gesprächszeit des Gegenübers. Studien zeigen nämlich, dass Menschen um bis zu 60 Prozent länger sprechen, wenn ihnen aktiv zugehört wird. Und im Vertrieb, wir reden immer darüber. Ja, wir wo Redeanteile unserer Kunden vergrößern oder verlängern. Ja, hier, you go. Aktives Zuhören ist der Schlüssel dafür. Also höre auch aktiv zu. Wenn du dich mehr mit dem Thema aktivem Zuhören beschäftigen willst, dann schreib mich gerne an oder google das einfach. Da gibt es viele Ressourcen, die du auch so frei verfügbar findest. Und wenn du das jetzt so übernimmst und auch so anwendest, dann wirst du sehen, dass sich automatisch deine Redeanteile verkürzen werden und die Redeanteile des Kunden verlängern werden, ohne dass du jetzt Fragen stellst, sondern eigentlich nur aktiv zuhörst. Wichtig ist auch gerade Haltung. Hände sichtbar. Sichtbarkeit der Hände ist extrem unterschätzt, gerade in Online Meetings. Schau, dass man deine Hände auch sieht. Warum? Wenn man deine Hände nicht sieht, das kommt aus der Steinzeit. Hey, wenn du jemanden getroffen hast in der Steinzeit, einen irgendwie einen anderen Neandertaler und der hat seine Hände hinten, dann hast du dir vielleicht gedacht, okay, der versteckt da vielleicht einen Stein oder einen Knüppel, den er dir gleich über den Kopf ziehen will, dass wir wollen die Hände sehen. Deswegen sagt man Hände hoch. Hände sichtbar heißt Hey, ich habe, ich verstecke nichts. Du bist bei mir in Sicherheit. Und du kannst mit Händen natürlich auch das, was du sagst, untermauern. Deswegen heißt es ja auch Gestik, wenn du meinen Podcast auch siehst auf Spotify Video gibt es ja, also du kannst den Podcast ja auch schauen auf YouTube oder eben auf Spotify, dann siehst du auch hoffentlich Hallo, hier meine Hände. Also ganz wichtig, Hände herzeigen und ruhige, kontrollierte Bewegungen, denn das schafft Vertrauen und keine schnellen, unkontrollierten Bewegungen, denn das nimmt das Vertrauen raus, das nimmt dir Kompetenz raus. Sei aber auch menschlich, sei sympathisch. Und das ist, glaube ich, auch allgemein immer ein sehr wichtiger Punkt. Ein Beispiel, wie du das formulieren könntest, wenn du jetzt auch menschlich sympathisch, aber kompetent wirken möchtest, könnte sein. Ich weiß, wie es ist, wenn ein Audit droht. Wir haben das bei einem Kunden einmal durchgemacht und bei diesem Kunden hatte ein einziger Fehler an Strafe gekostet. Damit signalisierst du diese Empathie. Ich weiß, wie es ist, wenn ein Audi droht. Ich weiß, wie es ist, wenn sie eine hohe Fehlerrate haben. Ich weiß, wie es ist, dass sie eine sehr hohe Rollback Rate haben. Ich weiß, wie es ist, wenn sie Problem X haben. Dadurch signalisiert Hey, ich verstehe dein Problem. Und wenn es um Meetings geht, dann weißt du, bin ich ein ganz großer Fan von AI Note Taking Tools. Und wenn du nur ein AI Tool heutzutage nutzt, dann nutze bitte unbedingt einen AI Note Taker, Denn AI Notaker zeichnen für dich die Gespräche, deine Online Meetings automatisch im Hintergrund auf, fassen sie zusammen, transkribieren sie, aber sie geben dir Coaching, so dass du weißt, wie hoch waren deine Redeanteile, wo hättest du mehr Fragen stellen können, hast du Medic qualifiziert oder nicht? Und das kannst du alles mit einem Noticker machen. Als Hörer der Software Sales Formula gibt es jetzt auch noch immer, weiß nicht wie lange, aber es gibt noch immer den Zugang zu Kickscale, den Special Extended Zugang zu Kickscale mit 50 kostenlosen Meetings. Du aufnehmen, transkribieren, analysieren kannst, so dass du voll beim Kunden bist und nicht mitschreiben musst, was der Kunde sagt. Also hol dir jetzt noch, solange es geht, unten den Zugang zu Kickscale. Vierte Strategie. Sprich in Ergebnissen. Wenn du viel redest, dann verwässerst du deine Botschaft. Wenn du das Wesentliche sagst, dann bleibt es meistens hängen, also kurz und in Ergebnissen sprechen. Deshalb empfehle ich dir, Arbeite vor allem bei Entscheidern, je höher du oben bist in der Hierarchie mit Zahlen, Zeit und Ergebnissen, anstatt zu sagen, unsere Lösung verbessert Prozesse signifikant. Das ist so Marketing Blabla verbessert Prozesse signifikant. Was heißt das genau? Sag lieber, wir halbieren Ihre Tickets in 90 Tagen oder wir halbieren Ihre Rollbacks in sechs Monaten. Das ist konkret, das ist greifbar. Und Entscheider lieben Zahlen, Daten, Fakten. Die meisten, ja, es ist jetzt keine Regel, aber normalerweise hast du eher weiter oben in der Unternehmenshierarchie Menschen, die sehr kompetitiv sind, die sehr viel auf Ergebnisse Wert legen, die messbare Dinge haben möchten. Deswegen tendenziell, das ist kein Schwarz und Weiß Denken hier, aber tendenziell hilfst du dir damit, bei Entscheidern auch eher gehört zu werden. Und wenn du kannst, dann versuche Dinge immer zu quantifizieren, denn ein CFO, ein CTO, ein CEO, der wird ja auch an KPIs gemessen. Das musst du dir bedenken. Diese Leute werden an Zahlen gemessen. Und wenn du selber über Zahlen sprichst, dann zeigst du, hey, ich kann dir vielleicht helfen, deine Zahlen zu optimieren. 5. Strategie ist deine Stimme. Meine Stimme ist heute etwas kratzig, ich habe leicht Halsweh. Das hörst du heute vielleicht im Podcast. Aber deine Stimme ist dein Werkzeug. Deine Stimme ist nicht nur Schall, sie ist ein Signal. Je nachdem, wie du Dinge sagst, kann das gleiche Wort, der gleiche Satz eine ganz andere Aussage haben. Menschen hören nicht nur, was du sagst, sondern wie du es sagst und sie urteilen dann in Sekunden. Deswegen sprich ein bisschen tiefer, als du es gewohnt bist, denn tiefe und ruhige, langsame Stimme verleiht dir Kompetenz und Autorität. Und ein wichtiger Tipp aus der Rhetorik ist der sogenannte Bogensatz. In deiner Stimme oder in der Tonalität. Was ist ein Bogensatz? Senke am Satzende deine Stimme ab. Das bedeutet, sag so was wie Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Wenn du mit dem Satz am Ende heruntergehst, dann bedeutet das, du glaubst an das, was du sagst. Und es ist ein Fakt, es ist eine Tatsache und es ist eine Wahrheit. Ich gebe dir ein Beispiel. Angenommen, du sitzt in einem Flugzeug und es sind Turbulenzen. Das ganze Flugzeug wird durchgerüttelt. Du hast Angst, Du denkst dir oh mein Gott, werde ich jetzt sterben? Und plötzlich meldet sich der Pilot über den Lautsprecher und Liebe Gäste, haben Sie keine Angst, das Flugzeug ist dafür gebaut, ich bin dafür ausgebildet. Sie müssen keine Angst haben, wir werden sicher landen. Wenn der Pilot sagt, wir werden sicher landen, das Flugzeug ist dafür gebaut, ich bin gut ausgebildet. Dann sagt er zwar etwas Ich bin gut ausgeb ausgebildet, aber indem er mit dem Satzende am Anf am Ende hochgeht, also ich bin dafür ausgebildet, stellt er ja seine eigene Aussage in Frage, weil er stellt ja quasi implizit eine Frage, eine Frage, eine Frage ist immer so betont, dass du am Ende hochgehst. Jetzt möchtest du deine Aussage nicht selber in Frage stellen, deswegen musst du am Ende runtergehen. Ein Pilot würde also folgendes machen, der erfahren ist ja diesen Piloten sind auch dafür trainiert, um um Menschen im Flugzeug zu beruhigen. Piloten würden dann so sagen wie Liebe Gäste, haben Sie keine Angst, das Flugzeug ist dafür gebaut, ich bin dafür ausgebildet, wir werden sicher landen. Mit dem Satzende runtergehen. Und ich höre das immer wieder bei Software, die sagen dann ja, unsere Lösung erhöht ihre oder senkt ihre Fehlerrate um 25 Prozent. Wir haben dafür viele tolle Features, die funktionieren. Weißt du? So, du stellst dir deine eigene Aussage in Frage, also geh mit dem Bogensatz am Ende herunter. So, das habe ich jetzt breit und lang diskutiert. Ich hoffe, dass die Botschaft ist hier angekommen. Gut. Sechste Strategie ist Pause. Pausen sind ein Werkzeug. Pausen sind wichtig. Viele glauben, Stille ist peinlich, Stille ist unangenehm, aber Stille ist Macht. Wenn du nach wichtigen Sätzen, nach wichtigen Botschaften, nach wichtigen Ergebnissen, nach einem wichtigen Feature, nach einer wichtigen Summary möchtest, dass diese wirklich landet, dann mach danach eine Pause, Denn das hier ist der beste Podcast im deutschsprachigen Raum über Software und IT Vertrieb und ich mache eine Pause danach, weil ich möchte, dass diese Botschaft landet und dass das nicht untergeht schon in dem nächsten Satz. Das heißt, wenn du was sagst, was wichtig ist, mach einfach eine Pause. Halte das aus im Kopf. 21 22 so zwei Sekunden. Pause ist generell ein guter Tipp bei wichtigen Botschaften. Nutze Pausen als Werkzeug. Siebenter Tipp. Nutze Geschichten. Nutze Geschichten, um Dinge greifbar und plastisch zu machen. Denn Geschichten sind die Art und Weise, wie wir Menschen als Kinder gelernt haben. Wir haben über Geschichten gelernt und früher, wie es noch keine Fernseher, keine Radio Radios, kein Internet, keine iPads gab, sind wir am Abend um ein Lagerfeuer gemeinsam gesessen und haben uns Geschichten erzählt. Wenn du über Features sprichst, dann vergisst dich meistens jeder. Wenn du eine gute Geschichte erzählst, dann erinnert man sich an dich. Menschen denken in Geschichten und nicht in Feature Listen. Deshalb nutze Storytelling kurze, prägnante Erlebnisse mit deinen Kunden, Geschichten von deinen Kunden, um die Argumente und Zahlen greifbar zu machen. Das kann auch eine ganz kurze Geschichte sein. Zum Beispiel ein Kunde von uns, so wie sie auch in der Lebensmittelproduktion, der Herr Müller, CTO dort, der hatte mit uns vor sechs Monaten angefangen zusammenzuarbeiten und der hatte damals Cloud Kosten pro Monat von, weil er 10 Prozent von seinen Instanzen ungenutzt hatte. Das heißt, er hatte dort Server laufen, virtuelle Maschinen, die keiner genutzt hat. Und das hat ihn frustriert, weil er kein Budget hatte, um dann in andere Dinge zu investieren. Und wir haben dann in zwei Wochen es geschafft, alle Shadow Cluster zu finden, abzuschalten und über das Jahr hinweg haben wir dann fast eingespart. Und das wird dann, ja, das wird dann einfach nicht Feature Feuerwerk, sondern es wird einfach eine Geschichte. Es ist quasi Business Storytelling. Also du bist Zahlen plus Zahlen plus Emotion und das bleibt eben hängen. Wir wissen, dass Fakten, die im Kontext einer Geschichte erzählt werden, werden fünfmal so gut gemerkt. Fakten, die im Kontext einer Geschichte erzählt werden, werden fünfmal so gut gemerkt. Mach dir also eine kleine Sammlung von so Pocket Stories, die du immer wieder erzählen kannst, um Dinge auch plastisch zu machen. Strategie Nummer 8 Halte den Frame und setze den Frame. Denn in jedem Gespräch gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder du führst das Gespräch oder du wirst geführt. Und Führung bedeutet, dass du den Frame setzt. Wenn ein Entscheider sagt, das klingt teuer und du springst sofort auf zu teuer ein und sagst, ja, wir können Rabatt anbieten oder du beginnst den Preis zu rechtfertigen. Was passiert dann? Du bist auf den Frame eingestiegen, den dir dein Kunde hingeworfen hat. Dein Kunde gibt den Frame Frame hin, es ist zu teuer und du steigst rein. Besser ist es, dass du dann einen eigenen Frame aufbaust. Du könntest stattdessen sagen, statt Rabatten zum Beispiel, kannst du sagen, ja, das Investment ist definitiv da, aber die Frage ist, was sie sich dadurch sparen. Denn aktuell wissen wir ja, dass zehn Prozent aller ihrer Instanzen Shadow Cluster sind, die nicht genutzt werden. Das heißt, ich steige jetzt nicht auf diesen Frame, es ist zu teuer ein, sondern ich kreiere jetzt meinen eigenen Frame und lenke das Gespräch Richtung Problem des Kunden und Mehrwert. Frames sind so Art unsichtbare Rahmen um das Gespräch und derjenige, der den stärkeren Frame hat, derjenige, der nicht in den Frame des anderen hineinsteigt, der wird das Gespräch auch lenken und gestalten. Mein Tipp ist, versuche den Frame direkt am Anfang des Meetings zu setzen, indem du vorgibst, was du heute als Agenda geplant hast, bevor du den Kunden fragst, was er sich vorstellt. Dann bist du der Frame, der Frame Maker in diesem Sinn. Deswegen Frames sind ganz wichtig. Ein Beispiel, wie du das am Anfang machen kannst, ist, statt am Anfang zu fragen hier, was erwarten Sie sich, kannst du sagen, hey, lieber Kunde, bevor wir starten, würde ich Ihnen gerne kurz erklären, was ich mir für heute vorbereitet habe. Und zwar würde ich gerne zuerst eingehen auf Punkt A, B, C, Dann würde ich Ihnen einen kurzen Abriss geben, wie wir das Problem lösen und am Ende können wir über die nächsten Schritte sprechen. Was wäre Ihnen denn wichtig, Lieber Kunde. Strategie Nummer 9 Ruhe als Statussignal. Ja, wir haben jetzt gesprochen über Pausen. Mit Ruhe meine ich etwas anderes, denn im Sales sind wir oft Menschen, die viel Energie und Enthusiasmus haben und Energie und Enthusiasmus bedeutet oft hektisch, schnelle Bewegungen, schnelle Sprache. Ich rede auch tendenziell sehr schnell. Aber dein Status, also wie hoch oder wie niedrig in der Gesellschaft du wahrgenommen wirst. Und wir sind eben auch Menschen, die eine Spezies, die ordnet Menschen dann direkt irgendwie so einem Rang zu. Dein Status ergibt sich aus der Formel Raummahlzeit. Raummahlzeit, was heißt das genau? Raummahlzeit bedeutet, je mehr Platz du dir im im Meeting, also vielleicht im Zimmer, in dem in dem in dem Raum einnimmst, je größer du dich machst, also aufrecht stehen, aufrechter Kopf, Brust heraus, mit den Händen auch nach außen gehen, also viel Raum einnehmen, dass du höher im Status wirst du auch gesehen, weil du dir eben den Raum im den Raum nimmst in einem Meetingraum. Und mal Zeit. Was bedeutet genau jetzt Zeit im Status? Zeit bedeutet, je mehr Zeit du dir nimmst im Gespräch, desto mehr Status hast du. Jetzt fragst du dich okay, Zeit ich mir im Gespräch nehme, heißt das dann, dass ich viel reden soll? Nein, das heißt es nicht, sondern es heißt, dass wenn du etwas sagst, dann soll das nicht schnell und hektisch sein. Ja, wir haben da viele tolle Features und das können wir ihnen alles zeigen. Und ich habe Jetzt vorbereitet eine PowerPoint mit 100 Slides und möchte sie jetzt zu Tode langweilen, indem ich so schnell spreche, dass sie komplett mit Informationen überlade, sondern dass du, dass das, was du sagst, dass das simpel, kurz ist und auch langsam ist. Wir respektieren Menschen oder wir nehmen Menschen als autoritärer wahr, als von höherem Status wahr, wenn sie langsam und bestimmt sprechen, langsam und in simplen Worten sprechen. Deswegen meine ich, diese Strategie heißt auch Ruhe. Ruhe als Statussignal. Ruhe bedeutet, nimm dir Raum, nimm dir Platz und nimm dir Zeit für das, was du sagst. Mit Zeit, was du sagst, meine ich nicht extrem lange und extrem komplex, sondern das, was du sagst, mach es einfach ruhig und mach einfach etwas langsamer als sonst. Und dann wirst du automatisch auch autoritärer oder einfach. Ja, autoritär ist ein schwieriges Wort, weil da denken sich jetzt viele von euch, ja, ich bin jetzt eine Autorität. Darum geht es. Es geht einfach darum, dass du ja auf Augenhöhe kommunizieren willst mit deinen Ansprechpartnern. Und wenn du mit einem Executive sprichst, dann ist das meistens auch jemand, der einen hohen Status hat im Unternehmen und du möchtest auch einen hohen Status haben. Und ein CFO vertraut niemanden, der jetzt nervös, schnell da hibbelig rumeiert und viel redet, aber er vertraut jemandem, der klar bestimmt zum Punkt kommuniziert und auch eben als Autorität wahrgenommen wird. Letzte und zehnte Strategie, dann hast du es auch geschafft. Und das ist aber eine sehr wichtige Strategie, die du zum Schluss mitbekommst. Also gratuliere, dass du bis zum Schluss dran geblieben bist. Jedes Meeting hat ihn, nämlich den Elefanten, den pinken Elefanten und die Strategie heiß. Sprich den Elefanten im Raum an. Es gibt in jedem Meeting dieses große, unausgesprochene Thema, das irgendwie keiner anfassen will. Vielleicht ist es die Budgetkürzung, vielleicht ist es das nicht funktionierende Produkt, vielleicht ist es das mangelnde Budget, vielleicht ist es der ich weiß nicht was irgendwie so ein pinker Elefant, von dem jeder weiß, aber keiner anspricht und derjenige, der den pinken Elefanten anspricht, der gewinnt sofort Respekt. Wenn du zum Beispiel merkst, der Kunde tippt nebenbei eigentlich E Mails und hört dir gar nicht zu, aber offensichtlich macht er das, weil du siehst in der Kamera und du hörst das Klicken auf der Tastatur, dann ist das der pinke Elefant. Und wenn du das jetzt ansprichst, dann gewinnst du sofort Respekt. Dann kannst du sowas sagen wie Lieber Kunde, ich habe das Gefühl, dass Sie gerade auch noch andere Dinge nebenbei in diesem Meeting machen, wenn Sie Zeit benötigen. Wir können uns gerne 5 Minuten Zeit nehmen und können das Meeting dann fortführen. Sagen Sie mir, was da für Sie am was da für Sie am besten wäre zum Beispiel. Oder es könnte sein, wenn du zum sagst Hey, lieber Kunde, ich glaube, dass das eigentliche Problem ist, dass unser Preismodell nicht dem entspricht, was Sie sich eigentlich erwartet haben. Wie können wir jetzt einen, wie können wir jetzt ein kommerzielles Angebot finden, so dass wir beide auch zusammenfinden? Oder es scheint so, als ob der Nutzen für Sie nicht da ist. Oder lieber Kunde, es wirkt so, als ob Sie noch nicht überzeugt sind. Du kannst hier also die Strategie des Labelings verwenden. Der pinke Elefant im Raum ist ja etwas, was du spürst. Du nimmst etwas wahr. Du siehst den Kunden, wir vielleicht wir da sitzt, wie er schaut, wie er redet und du nimmst etwas wahr. Und indem du labelst, also Labeling anwendest, gibst du jetzt deinem Gefühl einen Namen. Du labelst quasi das, was du siehst, dass du sagst ich glaube, ich nehme wahr. Es scheint so. Dann beschreibst du, was du empfindest, was du siehst, was du beobachtest und wirfst es einfach in den Raum. Und dadurch nimmst du, nimmst du die Spannung aus dem Raum heraus, weil der Kunde wird dann plötzlich etwas sagen. Er wird sich rechtfertigen, Er wird das gerade gerade stellen. Er wird etwas, er wird, Er wird dir mehr Informationen teilen, so dass du mehr Klarheit über diesen pinken Elefanten bekommst. Sei also mutig, sei jemand, der den pinken Elefanten anspricht und dadurch wirst du massiv an Respekt im Gespräch gewinnen, weil dann der Kunde okay, wow, du bist nicht jetzt so jemand, der klein beigibt, sondern du sprichst auch die Dinge an, die du siehst, die du wahrnimmst und hast keine Angst davor, hast keine Angst vor der Reaktion. Und wenn du all diese Dinge nicht nur verstehen, sondern auch anwenden möchtest, wenn du willst, dass dein Sales Team sicherer auftritt, überzeugender ist, mehr Meetings bucht oder besser in Discoveries Demos ist, dann ist sicher eines meiner Sales Team Trainings der Software Sales Formula oder das Sales Gym für einzelne Sales Reps genau richtig für dich. Das ist mein Coaching Programm für einzelne Seller. Buch dir gerne unten einen Termin mit mir. In den Shownotes findest du einen Link zum Sales Team, zur Software Sales Formula und zu meinem Termin Buchungslink. Wenn du also dich selber coachen lassen möchtest im Vertrieb, im Software Sales oder dein Team trainieren lassen möchtest für Outbound, für Demos, für Discoveries, um Winrates zu steigern, um nicht mehr dies zu verlieren, die ihr eigentlich hättet gewinnen können, dann buch dir gerne einen Termin. Wir können darüber sprechen und ich freue mich auf jeden Fall, wenn das tust. Wenn nicht, dann gibt's natürlich den Podcast, den kannst du weiterhin auch kostenfrei hören. Vielleicht fragst du dich warum funktioniert all das und warum sind diese kleinen Nuancen in der Kommunikation so wichtig? Warum reagieren Menschen so stark auf Ton, Struktur und Haltung? Weil Kommunikation nicht nur Information ist. Kommunikation ist Führung und Entscheider, obwohl sie Entscheider sind, wollen auch geführt werden, Aber sie wollen geführt werden, klar, ruhig und präzise. Und wenn du das schaffst, dann wirst du vom Anbieter zum Partner, vom Verkäufer zum Berater. Und das Schöne ist, jeder kann das mit Training lernen. Du kannst das lernen, Satz für Satz, Call für Call. Täglich, wenn du drei Minuten übst, die eine Sache rausnimmst aus dem Podcast, eine Strategie, die wirklich Anwendung findest, Headlines, Pausen, klare Sprache, dann wird es deine, deine, deine Wirkung innerhalb von wenigen Wochen massiv verändern. Wenn du also willst, dass dir Entscheider zuhören, dann sprich wie sie denken, nämlich in Ergebnissen, in Zahlen, Klarheit. Sei ruhig, sei klar, sei menschlich, führe mit Headlines, rede entscheidend, kombiniere Wärme mit Kompetenz, kürze Fühlwörter, nutze Pause, erzähle Geschichten und halte den Frame, halte den Rahmen, strahle Gelassenheit aus und ende jedes Gespräch mit einem klaren nächsten Schritt. Denn das ist Sprache, die gehört wird, die auch Entscheider hören wollen und die auch in Budget und Vorstandsetagen gesprochen wird. Zum Abschluss danke, dass du bis zum Ende dabei geblieben bist. Wir hören uns wieder nächste Woche mit einem spannenden Interview. Vergiss dir nicht noch den Kickskill Zugang zu holen, wenn du einfach mit mir sprechen möchtest über ein potenzielles Coaching oder weißt du, wo du mich findest, mit den Link unten in den Shownotes findest du mehr Infos oder auch gerne einen Terminbuchungslink zu mir. Ich freue mich auf dich auf jeden Fall wieder im Podcast. Bis zur nächsten Woche bei der bei der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao.