Wie ich es auf 219% im SaaS Sales geschafft habe

Das ist meine Geschichte und wie ich es als absoluter Sales-Anfänger mit null Vorerfahrung und Angst vor dem Telefon zum Nummer 1 Topseller bei Unternehmen wie Amazon Web Services, MongoDB und Meltwater geschafft habe und wie ich 5 Jahre hintereinander 150 und 200% meiner Ziele erreicht habe und wie du es auch schaffen kannst. Ich verrate dir nämlich die 4 wichtigsten Hebel für den Software Sales, mit denen du deine Winrate massiv steigerst, deine Sales Cycle verkürzt und deine Ziele wiederkehrend mit System erreichst. Der Ausschnitt, der gleich folgt, ist aus einem Sales-Training aus München, wo ich dir die wichtigsten Strategien für Pipeline-Aufbau, Discovery, Demo und Closing verrate. Let's go! Für alle, die mich noch nicht kennen oder meinen Namen nicht aussprechen können, vollkommen okay. Story of my life. Mein Name ist Jiri Siklar und das ist ein tschechischer Name. Und das ist da, wo meine Geschichte beginnt, nämlich in der Tschechoslowakei. Denn als ich 3 Jahre alt war, nicht 2, 3, ja, 3 Jahre alt war, sind meine Eltern aus der Tschechoslowakei nach Österreich gezogen. Und ich wurde so in ein komplett neues System geworfen, wo ich mich irgendwie zurechtfinden musste. Neue Schule, neue Sprache, neues Land. Meine Eltern hatten keine Kohle, weil sie eben aus dem Kommunismus kamen. Ich war schwer übergewichtig, hatte Asthma, chronische Krankheiten und dachte mir: Yes! Großartige Grundvoraussetzung, um eine neue Schulkarriere in einem neuen Land zu starten. Aber trotz all dieser Handicaps war ich immer, also rückwirkend betrachtet, war ich immer gut in einer Sache. Also ich kann nicht viel, aber eine Sache kann ich. Ich erkenne in Dingen Muster. Also wenn sich Dinge wiederholen. Und wenn wir um uns herum schauen, dann findet ihr Muster und Prozesse, die sich wiederholen in allen Dingen. Die ganze Welt besteht eigentlich nur aus Prozessen, Systemen und Mustern. Was meine ich damit? Zum Beispiel, wenn wir uns die Natur anschauen. Wir haben Frühling, Sommer, Herbst und Winter. Und dann wiederholt sich das Ganze wieder von vorne. Oder? Jetzt haben wir was? Wo sind wir jetzt hier? Sommer schon? Nein, kalendarisch sind wir noch im Frühling. Sommer? Weiß ich gar nicht. Es gibt aber auch ein Muster an den Finanzmärkten zum Beispiel. Wer von euch investiert in Bitcoin, Krypto? Ist das noch so ein Ding heutzutage? Ja, nicht mehr so viele. Das macht mich da immer so— ich stelle diese Frage in einigen Seminaren und Trainings die letzten Monate und irgendwie zeigen immer weniger Leute auf. Das macht mich ein bisschen skeptisch, ob mein Bitcoin-Investment noch richtig ist. Aber ich habe einen Tipp für euch: Wenn in der Bild-Zeitung steht: Kauf Bitcoin, dann ist es zu spät, weil dann bist du hier oben in der Euphorie und dann bist du die Exit-Liquidität für alle, die eben den Markt nicht verstanden haben oder verstanden haben eben. Weil wir wissen, nach der Euphorie kommt immer Angst, Panik und Depression. Und was machen die meisten? Die meisten kaufen ganz oben und verkaufen ganz unten. Und dann sagen sie: Ja, Aktien, Finanzmärkte funktionieren nicht. Es funktioniert, wenn ich das Muster dahinter verstehe. Denn nach der Depression folgt immer Hoffnung, folgt immer Optimismus und dann wiederholt sich der ganze Zyklus wieder von vorne. Also auch das ein ganz klares, ein ganz simples Muster. Jahreszeiten eigentlich, der Faktor Jahreszeiten am Finanzmarkt. Und ich kann mich noch genau erinnern, als ich auf diesem Schulhof gestanden bin. Das ist die Schule, an die ich gegangen bin, also quasi das Gymnasium, wie man sagt in Deutschland. In Österreich sagt man AHS, Allgemein Höhere Bildende Schule, in Baden bei Wien. Und ich war so hier der kleine Außenseiter. Ich bin halt hier gesessen und die Kinder haben halt da gespielt. Und ich habe alles versucht, irgendwie Anschluss zu finden und nichts hat funktioniert. Und irgendwann einmal ist mir eine Sache aufgefallen. Ich habe gesehen, dass die Kinder, also die Kinder, die viele Freunde haben, die sind nicht durch Zufall beliebt, sondern die verfolgen irgendwie alle das gleiche Muster. Und dann habe ich gesehen, da gibt es so die coolen Kids und die uncoolen Kids am Schulhof. Und die coolen Kids, die kleiden sich anders, die verhalten sich anders und die reden irgendwie anders. Also habe ich einfach zugeschaut und habe dann gemerkt: Aha! Da gibt es gewisse Dinge, die ich sagen oder tun kann, um zu Partys eingeladen zu werden. Oder wie ich quasi Witze erzählen kann. Oder wie ich vielleicht Mädels am Schulhof ansprechen kann. Und habe dann quasi nachgeahmt, einfach modelliert, was ich am Schulhof bei den coolen Kids gesehen habe und war dann plötzlich irgendwie kein Außenseiter mehr. Und habe irgendwie für mich diesen Code geknackt, die Matrix geknackt, wie man eigentlich Freunde gewinnt. Dachte mir: Ja, cool. Jetzt diese herzzerreißende Geschichte über meine Kindheit, ist nicht, weil ich einfach jetzt hier so mein Herz ausschütten will, sondern hat sehr viel mit Sales zu tun und warum ich später in Sales gekommen bin. Nämlich ich habe dann ca. 18, 19 Jahre später bei einem amerikanischen Softwarekonzern in Wien angefangen. Komplett ohne Vorerfahrung, großer Fan von Glen Gary Ross, deswegen bin ich in den Sales gegangen. Ich dachte mir, geiler Film, ich möchte so sein wie Glen Gary in diesem Film. Dann habe ich auch so einen coolen Anzug, coole Uhr und selbstbewusst und alle finden mich cool, irgendwie und fancy. So, gut. Die Realität ist bisschen eine andere, wie ihr wisst. Ich habe dann angefangen am dritten Tag am Telefon, ja, Cold Calls geschrubbt. Am dritten Tag meiner Sales-Karriere kommt dann mein Chef zu mir und sagt: Jiri Siklar, heute machst du deinen ersten Cold Call. Hey, cool, ja, wird sicher lustig, ich habe keine Ahnung, aber let's go. Ja, gut. Also, was habe ich gemacht? Ich habe eine Liste bekommen von circa 150 Kontakten und dann soll ich anrufen und ich schaue das Telefon an Das Telefon schaut mich an und ich hatte so eine Angst, zum Telefon zu greifen, und da hat dieser innere Dialog begonnen. Ihr kennt das, dieser innere Dialog, wenn ihr irgendwie was macht, wo ihr Angst habt. Was, wenn der Kunde auflegt? Was, wenn ich was Lustiges sage und die Kollegen lachen mich aus? Was, wenn der Kunde auflegt? Also habe ich einen Plan geschmiedet. Ich habe gesagt: Okay, ich warte, bis alle auf Mittagspause sind. Dann ist schon mal dieses Blamatio rausgestrichen. Und dann rufe ich an. Also habe ich gewartet, alle gehen in Mittagspause, ich rufe an, ja, Ring, Ring, Kunde hebt ab, ich sage: „Ja, Grüß Gott, hallo, Jiri Siklar spricht von Meltwater, wir bieten eine Online-Medienbeobachtungssoftware an, wir sind da auch Weltmarktführer und ich würde mich gerne kurz bei Ihnen vorstellen." Klick, aufgelegt. Also das war der Marketingleiter von Gigabyte Technologies, wer sich mit Computern auskennt, so Motherboards und Grafikkarten, das war quasi damals der Kunde, den ich angerufen habe. 5 Jahre später habe ich ihn trotzdem geclosed, also irgendwann mal kommen alle, aber der erste Anruf war eine Katastrophe. Und ich war richtig schlecht. Nicht nur an diesem Tag, nicht nur in dieser Woche. Ich habe es 3 Wochen lang nicht geschafft, einen einzigen Termin zu buchen. Ich habe 50, 80, 100 Anrufe pro Tag gemacht. Gut, dann kommt mein Chef zu mir. Ich dachte, jetzt wird er mich kündigen, aber stattdessen sagt er mir eine Sache, die verändert hat, wie ich eigentlich über Sales denke und verändert hat, wie ich eigentlich überhaupt hier vielleicht auf diese Bühne gekommen bin. Und zwar sagt er mir dann, also auf Deutsch übersetzt, sagt er mir: Jiri, Du denkst dir, im Sales geht es vor allem um Skripte. Du denkst dir, es geht im Sales darum, was du sagst und die Inhalte und die Fragen, die du stellst. Aber darum geht es gar nicht. Im Sales geht es darum, Muster in zwischenmenschlicher Kommunikation zu erkennen und anzuwenden. Und Muster in deiner eigenen Psychologie anzuwenden, um dich in einen guten Zustand zu versetzen. Also es geht eigentlich nur um das Wie. Und dann hat es bei mir Klick gemacht. Weil ich habe mich dann nämlich wieder zurück erinnert an diesen Schulhof, wo ich gestanden bin als Kind. Wo ich diese Kommunikation am Schulhof mit den Kindern beobachtet habe. Diese Muster erkannt habe in dieser Kommunikation. Dachte mir: Hey, Sales ist genau das Gleiche. Sales besteht nur aus Mustern. Und wenn ich diese Muster verstehen würde und anwenden würde, dann würde ich vielleicht auch erfolgreich sein. Und dann habe ich festgestellt, dass eigentlich egal was ihr im Leben machen wollt, gibt es 3 Skills, die ihr braucht. Der erste Skill ist Pattern Recognition. Auf Englisch hört sich irgendwie alles cooler an, deswegen hier aus England. Mustererkennung hört sich irgendwie sperrig an oder so, deswegen Pattern Recognition. Was heißt das? Zu erkennen, was funktioniert und was funktioniert nicht. Okay, und ich will mehr davon machen, was funktioniert, logischerweise. Wer von euch hat denn, oder hat noch immer, spielt vielleicht noch, spielt ein Musikinstrument oder hat ein Musikinstrument? Oh wow, wir sind ja quasi hier ein bisschen ein Orchester hier eigentlich. Okay, nicht schlecht. Was ist denn das Erste, was ihr gelernt habt, bevor ihr angefangen habt, Musik zu spielen? Was muss man zuerst lernen? Noten! Ja, weil die Noten sind das Muster, das Erfolgsmuster der Musik. Ja, wenn ihr die Noten versteht, dann kommt der zweite Skill. Der zweite Skill ist Pattern Utilization. Weil wenn ihr das Muster verstanden habt und erkannt habt, dann könnt ihr es anwenden. Jetzt könnt ihr plötzlich Stücke von Chopin, Mozart oder Beethoven spielen. Mit etwas Übung natürlich. Dann kommt aber der dritte Skill. Und der dritte Skill ist der Skill, wo ihr wirklich etwas meistert, wo ihr in die Mastery hineingeht, und das ist Pattern Creation. Das bedeutet, auf Basis all dieser Erkenntnisse, dieser First Principles, also Elon Musk ist ja einer so dieser First Principles Geist. Ich baue nicht einfach das, was die Russen gebaut haben, sondern ich überlege mir, wie funktioniert Raumfahrt eigentlich, und baue das Ganze von null weg neu auf. Und da schafft ihr eure eigenen Muster zu kreieren, auf Basis der fundamental darunterliegenden Gesetze. Und genau das habe ich angefangen im Cold Calling zu machen. Und dann ist mir aufgefallen, rückwirkend betrachtet, dass ich zwei Dinge falsch gemacht habe. Ich habe zwei Muster erkannt. Und das erste Muster ist: Es gab Tage, da bin ich ins Büro gekommen mit so, zack, irgendwie mühsam, Kopfweh, irgendwie bin ich nicht so motiviert. Und dann rufst du so an, sagst: Ja, wahrscheinlich wollen sie eh nichts von mir kaufen. So halt implizit, nicht so recht, aber implizit. Und habe erkannt, okay, ich muss mich erst mal in einen guten Zustand versetzen und darf es nicht dem Zufall überlassen, Ob ich gerade selbstbewusst wirke oder nicht selbstbewusst wirke. Und dann ist mir ein zweites Muster bei meinem outbounden Cold Calling eingefallen, nämlich, dass ich im Cold Call, also wirklich 3 Wochen lang, ja, stupide dumm nur über mich geredet habe. Ja, hallo, wir sind Weltmarktführer, wir haben schon Kunden da und dort, wir können, wir haben diese Features und ich möchte mit Ihnen einen Termin buchen. Immer von mir aus Was ich möchte und was wir dem Kunden anbieten wollen. Aber gerade auch im Outbound, also damit meine ich Cold Calling oder auch Cold E-Mailing oder LinkedIn oder einfach Leute auf der Straße ansprechen oder was auch immer, geht es immer darum, es geht darum, was will das Gegenüber? Und der Mehrwert von dem, was ich dem Gegenüber geben kann, ist das Problem, was ich für die Person löse. Und als ich diese zwei Sachen verändert habe, 6 Monate später habe ich dann 60 Termine pro Monat gebucht. War dann happy, ein paar Augenringe mehr nach 6 Monaten im Cold Calling. Aber ich habe dann Ich war der Rep mit den meisten Terminen, die in einem Monat gebucht worden sind. Ich habe 60 Termine am Telefon in einem Monat gebucht. Naja, hört sich jetzt gut an. Nur dann kam das zweite Problem. Mein Kalender war voller Termine. Ich hatte Discoveries, Demos jeden Tag, 5, 6, 7. Aber keiner dieser Discoveries und Demos ist irgendwie in einen Deal konvertiert. Kunden haben mich geghostet nach der Demo. Haben gesagt: Schick mir mal ein Angebot. Ich habe natürlich ein Angebot geschickt, nie wieder was gehört. Und ich dachte mir: Hey, wie kann das sein? Ich bin der Enthusiast, ich zeige, was wir machen. Ja, ich zeige die ganzen Features her. Ja, ich bin da voller Energie, so wie ich halt so bin. Und die Kunden kommen trotzdem nicht. Wenn du gerade zuhörst und denkst: Das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, Dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Und dann kommt wieder mein Chef zu mir und diesmal mit einem Diktiergerät. Also wir hatten damals kein KickScale oder kein Gong.io oder was auch immer. Ja, wir hatten ein Diktiergerät. Der hat wirklich ein Diktiergerät eine Woche lang auf meinen Schreibtisch gelegt. Ich meine, warum macht er das? Und dann kommt er zu mir: Jiri, ich habe 10 Meetings aufgenommen auf diesem Diktiergerät und ich möchte, dass du jetzt nach Hause gehst und dir diese 10 Meetings anhörst. Und am nächsten Tag zurückkommst und mir sagst, was die Muster sind, die du hier erkennst. Weil dann wirst du vielleicht selber draufkommen, warum du gerade nichts verkaufst. Also ich gehe zum Billa, also bei uns in Österreich der REWE quasi, kaufe mir eine Flasche Rotwein, gehe nach Hause und höre mir diese 10 Meetings an, höre sie von hinten nach vorne an, von vorne nach hinten an. Und dann wird mir plötzlich wieder eine Sache klar, nämlich in der Discovery habe ich nur geredet und der Kunde hat nur Hast du zugehört? Funktioniert nicht. Das heißt, in der Discovery geht es auch darum, dass ich Fragen stellen möchte, um die Probleme des Kunden zu identifizieren. Weil ohne dem kann ich ja später in der Demo oder in einem Pitch ja ihm nicht zeigen, wie ich seine Probleme lösen kann. Dann wird der Pitch ja auch wieder generisch. Da dachte ich mir: Hey, wie kannst du so dumm sein? Dann habe ich mir meine Demos angehört und dann bin ich draufgekommen: Hey, eigentlich hättest du statt dieser Demo dem Kunden auch einfach ein YouTube-Video schicken können. Weil das war wirklich von A bis Z bis auf 3% ungefähr genau das Gleiche. Also, auch diese 2 Sachen habe ich verändert und weitere 6 Monate später war ich dann in diesem Büro in Wien der beste Sales Rep, gemessen nicht nur an den Meetings, sondern wirklich am Umsatz. Ich habe dann in diesem Monat 214% meiner Monatsziele erreicht. Ich war 58 Monate lang in Folge auf meinem Monatsziel. Ich war 4 Jahre lang hintereinander in Folge im Presidents Club. Ich war 5 Jahre lang in Folge der Nummer 1 Seller von 250 Outbound Sales Reps weltweit in diesem ganzen Unternehmen und habe das dann auch in meinen Sales Leadership Rollen an viele, viele andere Leute übergeben. Irgendwann ist mir dann langweilig geworden, dachte mir, hey, ich möchte kompliziertere Deals verkaufen, also komplexe Cloud-Plattformen, 100, 200, 500, 1 Million Deals verkaufen. Und dann habe ich gedacht, das beste Unternehmen dafür wird wahrscheinlich sein das größte Tech-Unternehmen der Welt, und das ist Wisst ihr das? Amazon Web Services, gemessen quasi an der Anzahl der Mitarbeiter, ist quasi AWS das größte Tech-Unternehmen. Das war eine ziemliche Katastrophe dort. Also, die haben gar nichts drauf, was Sales betrifft. Also nicht zu AWS gehen, wenn ihr Sales lernen wollt. Und ungefähr so eineinhalb, zwei Jahre nachdem ich bei AWS angefangen habe, ruft mich plötzlich mein Freund an. Und dieser Freund sagt mir: „Jiri, ich habe was gehört. Weißt du was? „Die Gründer von Matic." Wer kennt Matic? Matic? Okay. „Die Gründer von Matic, die sitzen im Aufsichtsrat von MongoDB." Ich so: „Was? Die sitzen im Aufsichtsrat von MongoDB? Das bedeutet ja, wenn ich jetzt zu MongoDB gehen würde, dann könnte ich ja quasi Matic, diese Software, dieses Enterprise Sales Playbook wirklich von den Gründern von Matic lernen und nicht von irgendjemandem, der irgendwo im Internet einen Blogartikel darüber geschrieben hat oder was auch immer." Und bin dahin gegangen, hab da angefangen. Haben wir gedacht, naja, jetzt werde ich wahrscheinlich wie auch bei allen anderen Unternehmen da jetzt voll durch die Decke gehen und alles niederreißen. War aber nicht so, sondern ich habe angefangen und es hat nichts funktioniert. Ich konnte keine Pipeline aufbauen, alle meine Deals sind in Nirvana verendet. Ich habe meine ersten 3 Quartalsziele verfehlt. Ich habe meine ersten 2 Quartale mit 0% abgeschlossen und ich habe mich dann angefangen irgendwie so zu hinterfragen. Also nach 12 Jahren, wo alles nur funktioniert hat, hat dann da einfach gar nicht so funktioniert. Ich habe mir gedacht, war das alles nur Zufall? War das jetzt einfach nur Glück? Die 12 Jahre lang. Und habe angefangen nachzudenken, hey, vielleicht ist Sales nichts mehr für mich, vielleicht sollte ich jetzt etwas anderes machen. Und dann kommt wieder mein Chef zu mir, der Dominik. Der Dominik war mein Regional Director bei MongoDB. Und der Dominik kommt her und sagt zu mir: Jiri, du weißt eigentlich, wie Sales funktioniert, funktioniert. Du hast es ja eigentlich studiert. Du hast ja einen Podcast, den du seit mittlerweile schon 2,5 Jahre gemacht. Aber um in der Champions League des Enterprise Software Sales mitzuspielen, musst du erkennen, welchen Ball du spielst und welchen Ball du vorbeilaufen lässt. Und dann ist mir eine Sache klar geworden, dass mir vielleicht noch eines oder zumindest ein weiteres Muster fehlt, um wirklich nicht nur schnell drehende SaaS-Sales zu verkaufen, sondern wirklich hochkomplexe SaaS-Deals zu verkaufen. Und das ist das Muster der Qualifizierung. Nämlich zu erkennen, dass wenn der Kunde kein Problem hat, das er selber benennen kann, wenn der Kunde kein Problem hat, das er selbst benennen kann und das keinen Impact auf sein Business hat, keine negative Konsequenz, wenn es keine Konsequenz des Nichtstuns gibt, dann wird er nichts von mir kaufen. Kaufen. Und nachdem ich für mich diese Regel verstanden habe und auch MADDiG gelernt habe anzuwenden als Toolkit und nicht nur als Checkliste, wo ich irgendwas abhake, habe ich dann auch bei MongoDB, Gott sei Dank, mein Jahresziel dann erst aber im dritten Jahr übererreicht. Und dann dachte ich mir: Hey cool, jetzt habe ich es wirklich verstanden, wie es funktioniert. Ich mache diesen Podcast schon seit Jahren. Ich liebe Training, ich liebe Coaching, ich liebe mit Leuten zu arbeiten und ihnen was zu übergeben. Und deswegen stehe ich jetzt da wo ich heute stehe. Bevor wir weitermachen, möchte ich mit einem großen Mythos noch kurz aufräumen, denn wir leben in so einer Zeit, wo die Leute sich denken, ja, diese Work-Hard-Hustle-Hard-Mentalität und die ganzen Motivational-Videos, hey, I will outwork everyone, so auf die Art halt. Also dieses, hey, niemand arbeitet härter als ich. Und das ist auch gut, also Gut, im Sinne von im Sales korreliert natürlich Input irgendwo auch mit Output, oder? Fair. Aber der Input ist limitiert. Und wenn ich viel Input mit scheiß Qualität mache, dann wird trotzdem nichts dabei herauskommen. Deswegen sage ich, wenn du so was sagst, dann hast du eine Clownsnase an, weil du hast keine Ahnung, von was du redest. Und mir geht es nicht prinzipiell um die Aussage an sich, sondern mir geht es vielmehr darum, wie diese Aussage interpretiert wird. Weil wie können wir über harte Arbeit im Sales sprechen, wenn wir eigentlich nicht wissen, Was die Definition von Arbeit eigentlich ist. Was heißt Arbeit? Also was ist eure Definition von Arbeit? Habt ihr da irgendwie eine Idee? Wie würdet ihr harte Arbeit definieren? Harte Arbeit ist gleich? Viel Geld verdienen. Geile Aussage, finde ich gut. Darauf werden wir gleich zu sprechen kommen. Wenn ich nämlich in die Physik schaue, dann sagt Physik: Kraft mal Weg. Hm, im See ist das nicht wirklich brauchbar, oder? Kraft mal Weg, was mache ich damit? Wikipedia sagt, dass Arbeit aufgewendete Zeit ist. Jetzt kann ich natürlich viel arbeiten, viele Leute anrufen mit einer schlechten Methodik, schlechtem State und trotzdem nichts verkaufen, oder? So, also meine persönliche, und deswegen mag ich deine Aussage, meine persönliche Definition von Arbeit ist Sales. Also im Kontext von Sales ist die Definition von Arbeit Percentage of Quota, Percentage of Quota Attainment oder der Zielerreichung. Okay, jetzt wenn wir über Sales sprechen, dann hat ein Sales Rep letztes Jahr bei Oracle einen 30 Milliarden Dollar Cloud Deal geclosed. 30 Milliarden Dollar. Okay, machen wir kurz die Mathematik dahinter. Ich weiß, dass Oracle Commission uncapped ist. So, die Wahrscheinlichkeit, dass der mindestens 1% Commission bekommen hat, ist hoch. Also wahrscheinlich werden es 1, 1,2 oder 0,8% Commission gewesen sein. Angenommen, es ist 1% Commission und seine Commission war uncapped, dann hat er wie viel Millionen Commission verdient? Gegeben für diesen einen Deal? Wie viel? 300? Ist es nicht 30? 300? 30 oder 300 ist, glaube ich, auch schon wurscht. Ich meine, ich würde beides nehmen, oder? Can I just be honest? Und jetzt ist die Frage: Wie hart hat er gearbeitet? Wissen wir nicht. Vielleicht hat er nur 2 Stunden pro Woche an diesem Deal gearbeitet und hat mit einer Piña Colada am Strand gechillt. Wir wissen es nicht. Das heißt, am Ende des Tages geht es nicht darum, wie viel du rein arbeitest oder reinhackerst, sondern es geht darum, mit welcher Qualität du das machst. Denn für mich bedeutet Sales ist gleich Qualität mal Quantität. Das bedeutet, wie oft du etwas machst multipliziert mit dem, wie viel du dabei jedes Mal herausbekommst. Und jetzt kommt das große Problem, denn wir alle sind Individuen, ihr alle seid individuell, aber alle, wir haben eine Sache gleich, nämlich wir haben alle nur 8 Stunden, wo wir arbeiten können, also produktiv. Ach, brach schon pro Tag, danach irgendwann geht es dann nicht mehr. Das heißt, wir können nicht mehr. Dieser Teil der Gleichung ist limitiert. Ich kann nicht mehr als 24 Stunden wach sein. Und irgendwann kippe ich um. Aber was unlimitiert ist, theoretisch unlimitiert, ist die Qualität. Das ist der größte Hebel. So wie Archimedes gesagt hat: Gib mir einen Hebel, der lang genug ist, mit einem fixen Punkt außerhalb der Erde, und ich werde mit einem Arm die Welt aus den Angeln heben. Thank you.