Wie ich es auf 219% Sales Quota geschafft habe (Meine Geschichte)

Das ist meine Geschichte, wie ich es in nur zwei Jahren vom absoluten Sales Anfänger mit Angst vor dem Telefon hin zum Nummer 1 Software Sales Rap in ganz Europa geschafft habe. Fünf Jahre lang in Folge war ich die Nummer 1 bei Unternehmen wie Amazon Web Services, MongoDB oder Meltwater. Und heute möchte ich dir zeigen, wie du das auch schaffen kannst mit System und Struktur. Aber um das wirklich zu verstehen, müssen wir ganz an den Anfang zurück. Du kennst das vielleicht auch Aufbau von neuer Sales Pipeline und das Buchen neuer Termine ist ein Kampf. Deine Sales Opportunities verlaufen sich im Sand und keiner weiß so wirklich warum. Und Monat für Monat, Quartal für Quartal läufst du deinen Zielen hinterher, immer und immer wieder. Ich kenne das nicht aus Büchern, nicht aus Theorie, sondern aus 15 Jahren aktiver Erfahrung als Individual Contributor und Sales Leader an der Front im Software Sales. Und in dieser Zeit habe ich Cold Calls gemacht, 650 Deals gewonnen und viele auch verloren, 22 Millionen Euro an echtem Umsatz erzielt und habe meine Quoten erreicht, über erreicht und das mit 200 teilweise 300 Prozent. Doch der Weg dahin war nicht leicht. Als Kind war ich übergewichtig, chronisch krank und hatte einen Namen, den keiner aussprechen konnte. Als Junior Sales Rep hatte ich Angst vor dem Telefon und wurde fast gefeuert. Und als Account Executive war ich kurz davor, Sales aufzugeben. Es ist eine Geschichte von Trial und Error und davon, wie ich meine größte Superpower erkannt habe. Ich bin Jiri Schikler, Gründer der Software Sales Formula und des Sales Gyms. Und das ist meine Geschichte. Ich bin 1986 in der Tschechoslowakei im Kommunismus geboren. Ein System, das dir sagt, was du brauchst, aber nicht das gibt, was du eigentlich willst. Wenn es mal Bananen oder Orangen oder andere westliche Waren gab, dann nur für die Ersten oder du gingst eben leer aus. Kein Wettbewerb, kein Branding, kein Sales. Und so lernte ich früh, dass wenn du etwas willst im Leben, dass du dich früher anstellen musst, etwas dafür tun musst und hart dafür arbeiten musst. Durch das Auswandern meiner Eltern nach Österreich wurde ich dann in ein komplett neues System geworfen, in dem ich mich zurechtfinden musste vom Kommunismus in den Kapitalismus. Und plötzlich war ich ein Fremder. Neue Sprache, neue Kultur, neues System, komischer Name, übergewichtig und Asthma und meine Eltern hochgebildet. Aber Geld war ständig ein Thema und oder besser gesagt, das Fehlen davon. Und ich habe früh gelernt, dass Kompetenz und Fleiß nicht ausreichen. Du musst dich auch verkaufen können. Und so ist es auch mit Software oder IT Produkten. Ein gutes IT oder Softwareprodukt verkauft sich nicht von selbst. Du brauchst Prozesse, Struktur und musst es an den Mann bringen. Und ich dachte mir, mit all diesen Handicaps ist es eine großartige Ausgangslage, um ein neues Leben in einem neuen Land zu starten. Am Schulhof war ich eher der Außenseiter ohne Freunde und das war dort meine größte Lektion. Wenn du dazugehören willst, dann musst du lernen, das System zu verstehen. Und genau dort im Schulhof habe ich eine meiner größten Stärken entdeckt, welche mir später auch im Sales geholfen hat, nämlich das Erkennen von Mustern. Ich stand da am Schulhof und beobachtete andere Kinder, beobachtete das Geschehen um mich herum und ich merkte, dass die coolen Kids, die beliebten Kinder mit vielen Freunden, die machen etwas anders, sie sprechen anders, sie verhalten sich anders, sie tun andere Dinge. Und so habe ich angefangen zu beobachten, wer spricht mit wem, wer spricht zuerst, wer führt, wer folgt, welche Witze funktionieren, wie wird man auf Partys eingeladen. Und so habe ich verstanden, dass dahinter Muster liegen. Und ich begann diese Muster zu testen. Begrüßungen, Mimik, Floskeln, Witze, Tonalität. Und plötzlich war ich kein Außenseiter mehr. Ich habe es irgendwie geschafft, Muster zu erkennen und so den Code zu knacken, wie man Freunde gewinnt. Und das war der erste Beweis dafür, dass wenn du Muster erkennst, kannst du jedes System knacken. Und was das mit Sales zu tun hat, das erfährst du noch später. Nach dem Studium war eines klar für mich. Ich musste natürlich ins Consulting. Als Wirtschaftsabsolvent war mir klar, ich möchte in die Unternehmensberatung, denn Prestigeanzüge und Top Gehalt war natürlich etwas, was mich als junger Mensch extrem angezogen hat. Und so bekam ich auch meinen Traumjob bei der größten Unternehmensberatung der Welt, Accenture im Consulting als Business Analyst. Und nach sechs Monaten war ich komplett desillusioniert und habe gewusst, das ist es nicht. Jeden Tag die gleiche Excel Tabelle, jeden Tag die gleiche PowerPoint Präsentation. Ich fühlte mich wie ein Löwe im Käfig. Ich wollte ausbrechen, ich wollte mit Menschen arbeiten, ich habe einen Raum gebraucht, wo wirklich Leistung, Performance auch wirklich zählen. Und ich hatte das Gefühl, ich kann mehr, aber irgendwie sieht es keiner um mich herum. Und dann kam dieser eine Satz von einem guten Freund von mir. Er sagte mir, du bist doch kommunikativ, du bist doch outgoing, du bist extrovertiert, mach doch Sales. Und so landete ich eigentlich durch kompletten Zufall im Software Vertrieb. Ich hatte Angst vor dem Telefon, ich hatte Angst, mich zu blamieren und ich hatte noch mehr Angst davor, nicht erfolgreich zu sein. Also ging ich einfach all in die Flucht nach vorne. 2010, mein erster Job als Junior Account Executive bei einem US Softwarekonzern in Wien. Am dritten Tag habe ich meinen ersten Cold Call machen müssen. Ich sitze also da am Schreibtisch mit der Liste von 50 Leads vor mir, mein Herz rast und plötzlich startet dieser innere Dialog. Was, wenn die Kunden auflegen, Was, wenn ich stottere, Was, wenn ich etwas sage und mich alle um mich herum im Büro auslachen und ich mich blamiere. Und so schmierte ich einen Plan. Ich habe gewartet, bis alle meine Kollegen auf Mittagspause waren, um dann still, heimlich und leise meinen ersten Cold Call zu machen. Und genau das habe ich gemacht. Wenn alle weg waren, habe ich die Nummer gewählt und nach 5 Sekunden Klick, der Kunde legt auf. Das war also mein erster Cold Call. Und ich war unglaublich schlecht. Nicht nur an diesem Tag, nicht nur in dieser Woche. Drei Wochen lang habe ich es nicht geschafft, einen einzigen Termin zu buchen. Und dann nahm ich meinen Manager zur Seite und ich dachte mir, er kündigt mich. Aber stattdessen schaut er mich an und sagt mir etwas, was meine Karriere rückwirkend betrachtet komplett verändert hat. Er sagt mir sowas wie Jirschi, du denkst dir, dass Sales ein Skript ist, dass du Dinge ablesen musst. Aber im Sales geht es darum, psychologische Muster zu erkennen, psychologische Muster zu erkennen. Und plötzlich erinnerte ich mich zurück an den Schulhof, wo ich Außenseiter war und andere Kinder beobachtet habe. Und dann hat es Klick gemacht und ich hab verstanden, Sales ist auch nur ein Muster. Sales besteht aus Mustern. Und wenn ich diese Muster erkenne, dann müsste ich nicht nur Skripte ablesen, irgendwas auswendig lernen. Ich würde verstehen, wie Sales fundamental funktioniert. Und so begann ich zu analysieren, zu testen, zu optimieren. Wurde besser jeden Tag Stück für Stück. Und das erste Mal hatte ich das Gefühl, dass ich wirklich meinen Erfolg gestalte und mein eigenes System baue, das wirklich funktioniert. Und es hat funktioniert, denn 6 Monate später war ich der beste Sales Rep in diesem gesamten Wiener Büro dieses amerikanischen softwareunternehmens. Innerhalb von zwölf Monaten war ich der Nummer eins Sales Rep in ganz Europa von 250 Outbound Sales Reps. Und diesen Erfolg habe ich fünf Jahre lang in Folge repliziert, war sogar im President's Club. Und das nicht durch Zufall, sondern durch Disziplin, System und viel, viel Feedback. Ich habe Frameworks gebaut für Outbound Methodik, wie Cold Calling funktioniert, Tonalität, Opener Struktur mit LinkedIn und E Mail Discovery Fragen in einer gewissen Reihenfolge, um den Kunden nicht zu langweilen und in den Schlaf zu bringen, Value Selling, um die Brücke zu schlagen zwischen Problem und meiner Lösung und Stil Control, wie ich den Entscheider ins Gespräch bekomme und wie ich ihn auch vom ROI oder vom Mehrwert, vom Value der Lösung überzeuge. Und dies wurde auch später die Grundlage der Software Sales Formula. Über 58 Monate in Folge habe ich meine Monatsziele erreicht und das ist ein Rekord, der in diesem Unternehmen noch immer steht. Der Erfolg kam aber nicht ohne Opfer. Ich fühlte mich, wie wenn ich ausgebrannt wäre und ich dachte mir, ist es das wirklich noch wert? Ist es wirklich noch etwas, was ich machen möchte? Kann ich auf diesem Level noch so lange performen? Aber irgendwie wollte ich immer zu den Besten gehören. Also habe ich neue Wege finden müssen, um meine mentale Basis zu stärken. Und so habe ich Kraftsport und Eisbaden für mich entdeckt. Und seit über 20 Jahren ist Kraftsport ein fester Bestandteil meiner Routine. Das Gym ist für mich ein Ort der Meditation, ein Ort, wo ich alles loslassen kann, meine Gedanken schweifen lassen kann, Stress abbaue. Und ich lebe nach der Philosophie ein gesunder Geist in einem gesunden Körper und umgekehrt. Und lass mich dir eine Sache Wenn es um Eisbaden geht, nach einer kalten Dusche oder nach einem Eisbad, ist Cold Calling auch kein Problem mehr. Ich wurde dann später auch zum Sales Director befördert und habe all diese Dinge, die ich gelernt habe, hatte die Ehre, das an hunderte andere Sales Reps weiterzugeben und ihnen beizubringen, wie sie mit System ihre Ziele erreichen. Und dann wurde ich schlussendlich zu Amazon Web Services geholt, 120 Prozent Zielerreichung und das gleich im ersten Jahr im härtesten System der Welt, mit einem der komplexesten Angebote der Welt, mit 230 verschiedenen Produkten im Portfolio. Und mein Zielsystem dort war so gut, dass ich intern bei Amazon Web Services gebeten worden bin, dort das Sales Enablement in Dach voranzutreiben und habe dann so dutzenden anderen SDAs und Account Executives bei AWS gezeigt, wie sie mit System Pipeline aufbauen und ihre Deals mit System zum Closing führen. Und dann hörte ich von einem Freund im Sales, dass die Erfinder der bekanntesten Sales Methodologie Medicine im Aufsichtsrat von MongoDB sind. Und ich dachte mir, was? Da kann ich ja quasi das Enterprise Sales Playbook von den Erfindern lernen, da muss ich hin. Und um ein Verständnis für replizierbare hochkomplexe Deals, wo es um 100 200 500 oder eine Million Euro geht, zu perfektionieren, wechselte ich im Anschluss zum Nasdaq gelisteten Konzern MongoDB, um dort Enterprise Software Sales von den Gründern von Medic zu lernen. Doch dann kam der große Bruch. Nach über zwölf Jahren Erfolg hat mein System hier plötzlich nicht mehr so gut funktioniert, wie ich es gewohnt war. Ich habe mir schwer getan, neue Termine zu buchen. Meine Deals verliefen sich im Sand und Zielerreichung schien irgendwie in weiter Ferne. Und ich fing an zu zweifeln an mir, an meinem System und fragte mich, war das die letzten zwölf Jahre jetzt alles nur Zufall? War das irgendwie nur einfach einfach nur Glück? Ich war verunsichert und ich dachte mir, vielleicht hat sich selbst verändert. Vielleicht ist es ein Zeichen, dass ich etwas anderes tun sollte. Doch dann nahm ich wieder mein Manager zur Seite und sagte mir Du hast System, du hast Struktur und du weißt, wie du Menschen für dich gewinnst, aber um in der Champions League mitzuspielen, musst du erkennen, welchen Ball du hinterherläufst und welchen Ball du einfach vorbeilaufen lässt. Und dann hat es wieder Klick gemacht. Denn was mir fehlte, war das letzte Muster im Software und IT Vertrieb zu erkennen und anzuwenden. Und dieses Muster heiß Qualifizierung, zu wissen, ob ich Zeit investieren soll oder nicht. Und ich erkannte, dass je komplexer ein Deal ist, je mehr Geld involviert sind, je mehr Menschen involviert sind, je komplexer auch das Produkt ist, desto präziser musst du im Software Sales qualifizieren, um zu entscheiden, ob es eine echte Sales Opportunity ist oder ob du nur tote Pferde reitest. Nachdem ich auch dort das System entschlüsselt habe und angewendet habe, habe ich dann auch Gott sei Dank dort meine siebenstelligen Jahresziele überreicht, erreicht und überreicht. Ich war nie der klassische Closer. Ich war auch kein High Performer von Anfang an. Ich hatte Stolpersteiner in meiner Karriere. Ich war der dicke Junge mit Sprachbarriere. Ich war der Typ, der vor dem ersten Cold Call gezittert hat. Doch Sales war für mich immer eine Leidenschaft, ein Spielfeld, angewandte Psychologie und heute sehe ich mich als eine Art von vielleicht Architekt. Ich habe Systeme gebaut, die Account Executives helfen, die Winrates zu verdoppeln und zu verdreifachen und 200 Prozent ihrer Ziele zu erreichen. SDRs mit System, mehr Termine mit Entscheidern zu buchen, um wirklich qualifizierte Pipeline aufzubauen und nicht einfach nur Scheintermine und echte Kontrolle über Sales zu schaffen. Und das ist meine Geschichte und sie ist reproduzierbar für jeden Seller, der es wirklich ernst meint. Und ich kenne diese Schmerzen von Sellern, von Account Executives. Ich habe all diese Schmerzen selbst gespürt und bei hunderten Kunden auch erlebt und gesehen. Du machst alles, aber der Deal stirbt trotzdem. Du wirst beim Forecast unter Druck gesetzt, Du bekommst verbales Commitment, verbales beIN, aber dann doch keine Unterschrift. Du hast gute Gespräche, aber irgendwie keine Kontrolle und du rennst deinen Zielen hinterher, Monat für Monat und und was dir fehlt, ist ein System, das du beherrschst. Kein neues Tool, Nicht der nächste ChatGPT Prompt, kein weiterer Trick, sondern Klarheit, Struktur und Wiederholbarkeit. Und ich habe dir zu Beginn versprochen, dass ich dir zeige, wie ich es geschafft habe, so dass du es auch schaffen kannst. Was mich heute erfolgreich gemacht hat, was mich gestern erfolgreich gemacht hat und was dich morgen erfolgreich macht, ist nicht Glück, ist nicht Talent und ist auch nicht ein gutes Territory. Es sind ein paar Prinzipien, welche dir helfen, dieses Jahr zu performen, nächstes Jahr zu performen und deine Ziele zu erreichen. Und wenn du es anwendest, wirst du auch deine Salesergebnisse kontrollieren. Prinzip Nummer 1 Pitche nicht das Produkt, sondern pitche das Problem. Wenn ich heute einen neuen Seller oder einen Senior Seller zuhöre, dann höre ich oft Dinge wie zum Beispiel, wir bieten eine Cloud basierte Plattform mit XY Features, die durch AI und Automatisierung Reporting optimiert. Das klingt alles beeindruckend aber leider ist es komplett irrelevant. Denn kein Kunde kauft ein Produkt, um das Produkt zu besitzen, wegen den Features. Er kauft das Produkt, um ein Problem loszuwerden oder um ein Problem zu lösen. Warum ist das wichtig? Wenn du über Funktionen pitcht, dann wirst du austauschbar. Du landest auf einer Liste wie ein Sack Kartoffeln oder Sack Reis und wirst verglichen und verlierst. Der Kunde fühlt sich belehrt durch dein Pitchen. Statt wirklich verstanden. Wie du es besser machen kannst, ist, indem du die Perspektive wechselst. Statt zu Wir bieten, wir machen wir tun, wir haben jene Features und wir sind Weltmarktführer. Sagst Unsere Kunden nutzen uns, wenn sie mit Problem A konfrontiert sind. Unsere Kunden kommen zu uns, wenn sie mit Problem B kämpfen. Sprich zuerst über das Problem und dann über die Lösung und nutze Relevanz Trigger in der Branche für die Rolle und für die Situation. Zum Beispiel statt zu Unsere Plattform analysiert Datensätze pro Sekunde. Hört sich super an, aber keiner interessiert. Sagt viele business intelligence teams wie das ihre verbringen 30 prozent ihrer zeit mit manueller Datenbereinigung. Unsere Kunden nutzen uns, um genau dieses Problem zu lösen, zu automatisieren, damit sie Insights zehnmal schneller liefern können. Ergebnisse, Probleme statt Pitches und leere Versprechen. Prinzip Nummer Identifiziere den messbaren Impact des Problems oder du jagst einfach einem Sales Phantom hinterher. Was deinen Deal treiben wird, ist nie das Problem. Es ist immer die Auswirkung des Problems auf das Business. Ich habe selber unzählige dies verloren, weil ich dachte yes, der Kunde hat ein Problem erkannt. Let's go Pitching. Aber das reicht nicht, denn Probleme gewinnen keinen Deal, Aber Auswirkungen tun es. Und warum das entscheidend ist. Unternehmen haben dutzende Probleme, vielleicht hunderte tausende Probleme, aber aber Unternehmen lösen nur die Probleme, die spürbar Geld oder Zeit kosten. Und Zeit kann man auch in Geld messen. Also geht es eigentlich immer nur um Kohle. Und wenn du den Business Impact, also die Auswirkungen des Problems auf das Business verstehst und messbar machen kannst in Euro, Dollar, Yen, dann bekommst du Budget. Ansonsten bekommst du kein Budget, denn das Budget bekommst du nur, wenn es Urgency gibt. Und für Urgency brauchst du eine Auswirkung auf das Business. Wie findest du den Impact? Frage nicht nur nach dem Problem, Frage nach dem Preis des Problems mit drei Schritten. Was ist das Problem? Wen oder was betrifft das Problem und wie wirkt es sich aus. Schritt Nummer 3 Quantifiziere was kostet das Problem an Zeit? Geld oder Risiko? Risiko und Zeit lassen sich auch in Geld messen, also geht es wieder, wie gesagt, immer nur um Geld. Ein Beispiel dafü Wenn dein Kunde dir sagt ja, unsere Server fallen oft aus, dann sagst du oder welche Prozesse dahinter sind denn betroffen? Der Kunde Ja, der Webshop ist offline. Dann fragst Wie hoch ist euer durchschnittlicher Umsatz pro Stunde im Webshop? Euro zum Beispiel. Und jetzt wird aus dem technischen Problem ein 1 Millionen Euro pro Monat Business Problem. Und so bekommst du auch Gehör beim Entscheider. Drittes Differenziere dich strategisch und nicht nur generisch. Die Wahrheit vertrauen. Fast niemand interessiert sich für deine USPs, zumindest nicht, wenn sie aus deinem Marketing Handbuch stammen. Warum Differenzierung heute komplett anders funktioniert, ist, dass der Markt voll ist. Er ist überrannt und es kommen immer mehr neue Anbieter auf den Markt. Features gleichen sich an und ohne gezielte Differenzierung bist du nur einer von vielen Anbietern, wirst auf Basis von Preisen verglichen. Leider gibt es diesen Ultra USP nicht mehr, den nur du hast, sondern den haben viele andere auch. Das heißt, was dich unterscheidet, ist immer eine Sammlung von Merkmalen bezogen auf die Anforderungen des Kunden und bezogen im Vergleich zum Wettbewerber, der im Deal ist. Deswegen verstehe zuerst, welcher Wettbewerber ist in deinem Deal drinnen. Identifiziere dann, welche defensible Differentiator Defensible Differentiator, also verteidigende Unterscheidungsmerkmale konkret bezogen auf das Profil des Kunden, die Anforderung des Kunden und im Vergleich zum Wettbewerber dich unterscheiden und nutze dann sogenannte Trap Setting Questions. Fragen also nicht, dass du dem Kunden eine Falle stellst, sondern dem Wettbewerb eine Falle stellst, um das Bedürfnis beim Kunden implizit zu beeinflussen. Was meine ich damit? Beispiel Deine Plattform ist eine Plattform, die als einziger Anbieter in diesem Rennen in dieser Competition Native LinkedIn Integration anbietet. Statt zu sagen lieber Kunde, wir haben auch LinkedIn drinnen, fragst du eine Trap Setting Frage und du stellst die Frage wie wichtig ist Ihnen ein Tool zu haben, das Social Selling direkt über LinkedIn abdeckt, ohne zwischen Tools hin und her zu springen Und der Kunde denkt yes, ja stimmt, das brauchen wir auch. Und so hast du eine Verteidigungswand gegen den Wettbewerber aufgebaut, der vielleicht diese Kombination an Merkmalen nicht bietet. Prinzip Nummer 4 ohne Champions bist du blind. Und ja, es gibt Leute da draußen, Sales Coaches und selbst Trainer, die sagen, Champion Selling ist für Loser. Ich sage dir, wenn das jemand sagt, dann hat er nie wirklich Enterprise Software Sales verkauft oder auf hohem Level Software verkauft. Denn in 80 Prozent der Fälle bist du in den Entscheidungsgesprächen gar nicht mit drinnen. 80 Prozent der Meetings für die Entscheidung passieren intern, ohne dass du dabei bist. Und wenn du jetzt keinen hast, der intern für dich kämpft, dann wirst du gegen den Wettbewerber verlieren oder noch schlimmer gegen den Status Quo. Was ist also ein echter Champion? Er hat Macht und Einfluss im Unternehmen, Entscheidungen zu beeinflussen. Er profitiert direkt von deiner Lösung und er hat eine Motivation, dass du gewinnst und hat eine Präferenz für dich als Vendor oder Anbieter. Und wie du den Champion identifizierst, ist, indem du dich die Frage stellst, wer own das Problem, wessen Kopf würde rollen, wenn das Problem nicht gelöst wird? Und dann baust du mit diesem Champion einen Business Case. Teste diesen Champion und einen Tipp, den ich dir mitgeben kann. Verwechsel nicht Champions mit Coaches oder Influencern, denn Coaches und Influencer sind nett und geben dir Informationen, aber Champions werden auch für dich intern verkaufen. Prinzip Nummer 5 Der Business Case gehört dem Kunden und nicht dir. Du kannst den besten Pitch der Welt halten, aber wenn der Kunde nicht versteht, was ihm die Lösung bringt, dann ist dein Deal tot. Und deswegen brauchst du einen Business Case, der alles auf einer Seite verdichtet und deinem Champion hilft, intern mit diesem Dokument zu argumentieren und zu verkaufen. Und wie du so ein Dokument einem Business Case erstellst, ist nicht in deinem stillen Kämmerchen, alleine zu Hause oder im Büro, sondern gemeinsam mit deinem Ansprechpartner, mit deinem Champion in der Sprache des Champions, in seinen Formulierungen. Und du beantwortest mit dieser Person, mit deinem Champion im Business Case 3 welches Problem muss gelöst werden und was ist die Auswirkung? Also warum muss etwas getan werden? Das zweite Warum ist welche Anforderungen hat das Unternehmen und wie erfüllst du diese Anforderungen anders oder besser als andere Anbieter? Und Punkt Nummer 3 Warum jetzt? Was sind die Cost of Inaction? Was würde passieren, wenn das Problem nicht gelöst wird? Warum jetzt? Muss das Problem jetzt gelöst werden, Nicht morgen, nicht in zwei Tagen oder nicht in einer Woche. Du sagst deinen Champion hey lieber Champion, lassen Sie uns einen Business Case bauen. Ich habe hier ein Template, das dient uns als Entscheidungsgrundlage intern ein Lehrer Entwurf, den führen wir gemeinsam aus. Damit können Sie dann intern besser argumentieren. Und das letzte Prinzip, das letzte Prinzip, was ich auch in meiner Karriere gelernt habe, ist qualifiziere radikal heraus. Denn du willst nicht in jedem Deal drinnen sein. Zeit ist dein wichtigstes Gut und die meisten Seller laufen jedem Kunden, jedem Deal hinterher, weil ihre Pipeline zu klein ist. Sie klammern sich an jeden Strohhalm, an jede Opportunity. Aber wenn du das tust, dann wirst du deine Zeit in Opportunities investieren, die nicht closen werden und verschwendest deine Zeit. Genauso wie der Kunde dich qualifiziert, genauso wie der Kunde überlegt, ist das die richtige Lösung. Qualifizierst auch möchte ich hier Zeit investieren? Macht es Sinn hier Zeit zu investieren? Und mit diesem 4 Schritte Reality Check, wie ich ihn nenne, kannst du entscheiden, ob du rein oder rausqualifizieren solltest. Punkt 1 gibt es ein Problem und kannst du es beschreiben? Punkt 2 Gibt es einen Business Impact? Gibt es eine Auswirkung und muss das Problem gelöst werden? Punkt Nummer 3 Gibt es einen Champion? Redest du mit einer Person, die das Problem lösen will? Und Punkt Nummer 4 hast du Zugang zum Entscheider oder auch Economic Buyer Access oder nicht? Das sind die sechs Prinzipien, die mich vom überforderten Anfänger zum Topseller gemacht haben. Immer und immer wieder, immer wieder mal mit Stolpersteinen, aber immer wieder nachhaltig zurück an die Spitze. Ich bin nicht hier, um dir jetzt die neueste Sales Revolution zu verkaufen. Ich bin hier, weil ich aus eigener Erfahrung weiß, dass echter Sales funktioniert, aber anders funktioniert. Nicht laut, nicht manipulativ, nicht mit Druck. Sales hat im Dach einen schlechten Ruf. Keiner will Sales machen. Es ist zu laut, es ist zu aggressiv, es ist zu aufdringlich. Und für viele ist Vertrieb gleichbedeutend mit Überreden, viel Reden, Pitchen und Manipulieren. Und ich sehe das anders. Sales ist die beste Profession, die es gibt, um dich selbst zu entwickeln, um viel Geld zu verdienen und um Spaß zu haben. Also eine geniale Kombination. Und ich liebe es, Dinge zu teilen, für die ich eine Leidenschaft habe. Und Sales ist meine Leidenschaft. Und aus diesen Erfahrungen und dem gut gehüteten Wissen der besten Software Sales Phase der Welt habe ich mein erprobtes System, die Software Sales Formula entwickelt, die es in meinen Trainings und im Sales Stream gibt. Und diese Formel beinhaltet die beiden elementaren Skills, die Sales Reps und Salesteams noch erfolgreicher machen. Sie meistern Outbound im Software Sales, um mehr Pipeline zu generieren und kontrollieren in Zukunft den gesamten Sales Prozess, um mit einem replizierbaren System ihre Winrates zu steigern. Das mache ich seit über 15 Jahren. Seit über 15 Jahren zeige ich das über 800 Sales Reps und Head of Sales in über Seminarstunden, wie sie ihre Ziele immer und immer wieder erreichen mit der Software Sales Formula. Und vielleicht erkennst du dich in Teilen meiner Geschichte wieder. Vielleicht bist du gerade mitten im Struggle, vielleicht bist du gerade schon auf dem Sprung, aber dir fehlt noch der letzte Zentimeter. Dann ist es vielleicht kein Zufall, dass du dieses Video siehst. Dein Erfolg ist kein Zufall, er ist ein System. Danke, dass du zugehört hast. Danke, dass du hier bist. Und wenn du mehr zur Software Sales Formula, den Sales Team Trainings und dem Sales Gym für Sales Performer erfahren willst, dann buch dir gerne ein Gespräch mit mir oder schau bei softwaresalesformula com vorbei. Softwareformula com. Mach's gut. Bis dann und bis zum nächsten Video.