Юлия Билинкис explains why B2B sales should focus on why customers need you, not just who to sell to. She cites research showing 11 stakeholders join purchase decisions, 74% of companies fight internally about what problem they're solving, and 95% of deal winners were already on the shortlist before talks began.
Chapters
Давайте немного поговорим про сдвиг вопроса о сегментации в B2B. И кажется, что мы вот, наверное, этим слайдом попробуем ответить на вопрос и попробуем чуть-чуть расставить акценты. Потому что, если раньше... Вопрос какой был? Кому мы будем продавать, да? То есть кому мы показываем наши маркетинговые наш маркетинг на ком работает, с кем мы проводим демо, то есть кому продавать, то сейчас сегментация усложняется. И если посмотреть на 2026 год, то есть ощущение, что продажи, сложные продажи B2B, У нас и диссериментация в первую очередь для них должна тащить вопрос в чьей голове, в каком комитете, в чем шорт-листе мы должны существовать до старта сделки. Это меняет много фокус. Я объясню сейчас, почему. Существуют современные исследователи, как происходит B2B-продажа, как происходит B2B-позиционирование. Я очень много рекомендовала вам в канале прочитать Эйприл Данфорд. У него есть прекрасная книга, которая называется «Sales pitch», которая посвящена B2B-продажам. Более того, есть ещё авторы, которые в первую очередь задают какой вопрос? Почему сделка-то не происходит? никому продавать маньяк? А почему сделка не происходит? Вы видите, что вопросы, они очень близки по смыслу, потому что кажется, что сделка не происходит, потому что мы продаём кому-то не тому. Вот про это же говорит Джобсту Бедан, да, ребят? Что говорит Джобсту Бедан? Нам нужно понять, на какую работу нанимает наш продукт. Если мы поймём эту работу и хорошо поймём, собственно, сделаем решение, клиентский сценарий, клиентский путь проработа, то нас купят, то нас купят продукт. И Тихомир про это говорил, кстати, в чате написал о том, что есть мнение, что B2B это что-то не так, и это действительно не так, потому что, помимо того, чтобы понять потребность, условно, через работу, на какую работу нанимает наш продукт, нам нужно очень хорошо понимать, а это необходимо и достаточно, чтобы сделка была осуществлена, или есть какой-то еще один крупный критерий, еще одно условие, помимо понимания работы, понимания Discovery, в рамках которого эти работы описаны. И вы действительно здесь абсолютно правильно подметили, что оказывается среда накладывает свои дополнительные условия. Среда связана с тем, что помимо потребности нам нужно понимать, а как проталкивать сделку внутри этой организационной среды, культуры, и каким образом тогда нам улучшать сегментацию, зная, что есть определенные сложности, именно связанные со средой. Давайте я приведу вам несколько цифр. Первая. По актуальным данным в 2026 год, есть исследование Gartner, есть исследование Forester, это все крупные агентства консалтинговые, которые занимаются исследованием, в том числе B2B рынков. В общем, что они говорят нам? Они говорят нам, что около 11 стейкхолдеров участвуют в принятии решения о том, что нам нужно введрить тот или иной продукт в компанию. что 74% компаний, которые заходят в это обсуждение, в сделку, демонстрируют нездоровый внутренний конфликт о том, какую проблему вообще решают. Это тоже следствие как раз разношерстности мнений и стейкхолдеров. И 95% случаев, когда уже на начальном этапе победитель, ну то есть фондная компания, который, продукт, который внедряют, уже была в шортлисте. Что такое шортлист? То есть это список претендентов к поставщику.
