Yulia Bilinkis explains why B2B deals stall: product transformation creates massive inertia when teams reorganize, APIs shift, and roles change. Without templates, pilots, or training, employees struggle alone with new solutions, killing adoption rates. Success requires push, pull, and trigger forces to outweigh resistance, plus an internal champion to break through barriers.
Chapters
Получается, что если вы понимаете, что ваше решение кардинально меняет процессы в компании, а если еще хуже, переопределяет роли в компании. Вот я занимаюсь проектом продуктовой трансформации. Помимо того, что внедряешь какие-то ритуалы, Ритуал, на самом деле, это самая малая толика того, что можно внедрить. Там зачастую происходит перенарезка продуктовых команд, переопределение API-ов, ролей и так далее. Это супербольно. Получается, что почему продуктовая трансформация в компаниях стагнирует, почему она не движется в дорогу? Потому что там такие ключевые, иногда большие затратные переключения, что люди просто не соглашаются с этим. серьезные проблемы, барьеры. И friction, что такое friction? Трение, да? Что такое трение? Трение— это вот эти процессы, зачастую процессы внедрения, когда нет понимания, что делать, что в первую очередь, в вторую очередь, нет никакого шаблона, нет никакого примера, нет никакого пилота, нет никакого демо. И мы оставляем сотрудников, которые будут пользоваться этим решением, один на один с решением. Очень частая ситуация, когда обучение очень формальное, да, и в итоге у нас есть, допустим, продажа, но у нас очень низкие показатели тендж на использование, удержание использования, активного использования, daily active users, вот это все, очень низкие показатели ровно к тому. Почему? Ну, потому что мы не создали условия для использования. Мы, с одной стороны, продали, но, с другой стороны, люди этим не пользуются. Итак, Лена вот пишет, что нужно разобрать платформу для ведения судебных дел юристами. Прекрасно, Лена. Нужно больше подробностей. Либо напишите, пожалуйста, ссылку на лейнзинг, либо просто опишите чуть-чуть более подробно, что делает эта платформа, что за судебные дела, какими юристами, что значит ведение. Чуть-чуть больше раскроете нам эту тему. Поехали дальше. Соответственно, мы переходим к еще одному понятию, как силовое поле сделки. Когда мы заходим в сделку, мы находимся вот в этих условиях. Видите, вот есть такой знак неравенства. В этом силовом поле, так называемом, нам нужно, чтобы силы, которые стимулируют нас к сделке, перевешивали силы инерции и стоп-факторов. Получается, что когда мы методологически подходим к пониманию сегментов, нам нужно разобрать каждую переменную, влияющую на исход, описать ее и придумать стратегию преодоления всех наших этих ограничений. Достаточно сложная, на самом деле, задача, но выполнимая она сложно. Здесь я более подробно описала ключевые моменты, связанные как раз с Push, Pull, Trigger и чемпионом. И также по итогу сегодняшнего вебинара, если вы до конца его дослушаете, я вам дам просто скилл, рамка которого вы сможете самостоятельно это делать для своих продуктов. Презентацию также вам вышлю.
